我在B站做UP主,半年挣了100万

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所属分类:直播

文丨郑玄

来源丨投中网

2020年即将结束,对很多人来说这一年黑天鹅、灰犀牛乱飞乱撞,但对于B站UP主们来说,今年是个好年份。一直以来靠爱发电,今年总算在B站上赚到了钱,哪怕是没在百大名单里面的腰部UP主。

腰部UP主能不能赚到钱,对于B站是个致命的问题。粉丝量只有几万几十万的海量腰部UP主,如果能赚到钱,B站的社区内容供给就能有保障,就会有更多新UP主加入壮大社区。而社区文化能否持久,是如今市值逼近300亿美金B站的命门。一旦顺利,B站将真正成为能对抗抖快的全新流量池,也必然会吸引更多的金主来这里投放,形成真正的闭环。

好的事情正在发生,从2019年底的跨年晚会到2020年的后浪、入海,B站的破圈让所有品牌再难忽视这个2亿年轻人的大本营。去B站投放,在B站“买房”,正成为所有品牌2020年的必修课。

什么叫B站买房?盗月社食遇记这么解释:“我们发视频的时候一刷新就有三四百个评论,其中就有说你们难道都住在B站吗?所谓住在B站就是在B站有房,也就是说他们是B站的重度用户。”

更好的消息是,哪怕粉丝只有几万,腰部UP主也能年入百万。

以下是B站几万到几十万腰部UP主瓦肯不挖坑、真我心理BeMyself、极客队长GeekLead,以及400万+头部UP主盗月社食遇记做商业化的经验之谈:

加入B站半年,我收入百万

瓦肯不挖坑 | 知识区 财经 1.3万粉丝

金主:凯美瑞、蚂蚁金服、小米等

我们今年5月发布了第一条视频,主要做泛财经领域的解析式视频,深度报道级别的文案,配上相关性强的视频素材,用MG动画对数据、经济现象进行可视化的解读。

在其他平台,都是要先做好粉丝做大,才能接广告才能商业化;但在B站,在有一定的内容质量和流量基础之后,有空间可以先商业化,再继续做好内容和积累粉丝,做出爆款。

选择泛财经,是因为整体的团队背景是财经媒体人,当时关注的方向也是财经、互联网、商业这块。2016年我离职,之后做了几年To C的视频、短视频内容。直到今年B站出圈,财经类内容也有了受众,加上我自己也很感兴趣,所以时隔四年后做了现在的瓦肯财经。

刚开始进入B站的时候感觉还比较轻松,但现在竞争压力越来越大,选题内卷化严重,一个热点出来没几天站内就有铺天盖地的同题。

在B站一开始没急着商业化,想做更多粉丝,但发现难度挺大的。特别在B站,很多新up主的内容还不是很有锅气,像是一个媒体在输出,其实B站需要的是有血有肉的内容,我们也有很多需要改进的空间。

虽然我们在B站的粉丝增长不算特别快速,但商业化还是比较顺利。今年包括凯美瑞、蚂蚁金服、小米等行业头部厂商都成为了我们的客户。

随着B站知识区的崛起,很多品牌愿意做B站的尝试,从7月份开始做商业化,到现在营收已经破百万了,10个人的团队成本已经能够打平。

我们的内容在全平台都会分发,B站是比较重点的平台,很多客户也是看到我们内容质量,特别是我们的MG动画的质感和调性,选择与我们合作。

我们接的第一个商单,是支付宝818理财节。我们做解析视频的时候会自己做二次传播,蚂蚁市场部的人看到之后找到我们,觉得我们这种财经类的内容和理财节是很好的结合,他们的诉求是去更多曝光818理财节的活动本身,我们就去把它植入到视频当中。

我们策划了一个场景,讲一个基金经理从路人如何打怪升级到顶级,植入了一些支付宝理财节上的大牌基金经理,这个视频效果很好,全平台有500多万播放量。特别是在B站互动很活跃,很多年轻用户即将或者刚刚走入职场,会感兴趣职业发展这件事,他们有很多共鸣。

我们在最初做内容的时候,就已经考虑了后面商业化的事情。比如可视化视频这样的产品,我们做之前就考虑到这样的产品适合商业化。

我们有一个产品是做财报类的内容,把财报数据做成可视化的动画。现在很多上市公司发季报的时候会做一些更差异化的传播,比如B站会做Rap财报,小米会做鬼畜财报,我们的MG动画就很适合去和一些公司的财报披露相结合,后面就接了小米财报的商单。

我们自己没有做太多主动的商务,更多都是我们的内容吸引到了客户。当然我们对客户会有一定的筛选,主要接头部品牌的商单。之前后台私信有券商类的广告,要我们引流带用户,也有理财课程类的广告,都不是很符合我们设定的客户群体。

也许我们的收入水平不低于一些几十万甚至百万粉丝的UP主,我觉得内容调性是很重要的原因,在B站投放粉丝数不是唯一的考虑因素,很多品牌同样关注内容的质量和调性,很多特别草根的内容,部分品牌可能会担心与他们合作打低了自己的调性。

知识区今年商业化跑的比较快,也许是因为调性会比较好,符合很多品牌的调性,有些比较接地气的内容类似于鬼畜,我接触的一些品牌他们做这方面的内容也是比较谨慎。

整体来说我们商业化比较顺利,目前主要还是想在内容方面做更多精品、爆款的视频,想争取做一些出圈的视频。我们对明年的收入也是比较乐观的,预计明年的收入对比今年应该会有比较好的增长比例。

这么说有一点凡尔赛文学,但不像图文自媒体一个人就能做,想要稳定的输出视频内容,需要有一个稳定的团队,做动画也很费人力成本,做视频这块恰好饭才能走的长远。

辞职不到半年,我养活了一个6人团队

真我心理BeMyself| 知识区 心理 29.4万粉丝

金主:周大生、SKP等

从发布第一条视频到今天一共9个月,我没有特别关注商业化,但已经可以养活现在6人的小团队,还小有盈余。

我之前是关注消费和内容的记者,去年看到以巫师财经为代表的UP主在B站知识区开了个口子,再加上B站破圈,我发现在中长视频的这个赛道,B站慢慢地可以承载一些严肃性的、完整的内容。

隐约嗅到平台的红利后,今年3月中旬我试着发了第一期内容,是一个关于缓解焦虑、压力的视频。发之前我的账号只有几个粉丝,但反馈很好,第一周就有几万的播放。

我觉得这是一个非常难得的机会,于是8月份就从原来的媒体辞职专心做UP主。

现在的社会焦虑抑郁的人很多,我内心一直有一个强烈的愿望,希望去做一些关注人内心成长的事情。我大学学的就是心理学,大二的时候就开始在心理咨询中心实习,毕业后也去过心理健康相关的创业公司。之所以做记者,也是希望在自己能力达不到的时候可以蓄力,拿到自己想要的拼图。

出来之前我在B站还没有开始商业化,前景也不是很清晰,但现在来看是好过最初的预期。我之前做记者的时候,采访过一个有60万粉丝的UP主,他说自己一年利润有50万,现在来看,我觉得他是谦虚了。

我现在重心不在变现,没有系统去拓展商务,都是被动从后台接广告,但即使是在有一定筛选的情况下,后台的广告已经让我接不过来。

我现在合作的主要是一些调性比较契合的品牌。例如周大生的一个钻石婚戒的商单,他们传播品牌理念,我就通过一个心理学家40年对3000对情侣的研究,找到幸福伴侣与不太幸福的伴侣之间沟通模式的区别,引出戒指是爱情最好的信物,把品牌与心理学科普结合在一起。

类似这样的商单已经接了几个,不过对于我来说商业化的重心不是商单,而是心理学相关的减压课程。我从第一个视频开始就一直在做和冥想相关的课程,到现在已经做了8期,以小班的形式授课每人每期500元左右;此外我们也在和一些更有资质的老师合作,推广MBCT和MBSR课程,客单价可以达到2000元左右。

这些课程都是教大家一些比较实用的东西,来确确实实帮大家减压,也看到一些学员上课之后可以得到改变。与商单相比,既不会伤我们的调性,天花板也会更高。

现在有商单有课程,还有一些杂七杂八的收入,商业化对我来说已经跑通了,可以支撑我把更多时间和精力放在做内容影响力,做个人品牌。

对于商单,我明年会做更加明确的规划,我要思考我的账号属性,跟什么样的品牌和广告主结合程度更高,去规划一些商业化相关的栏目。

我现在比较看好国潮的,国内很多新兴消费品牌,很多东西挺值得做推广,我要明确我适合与什么样的品牌做结合。之前有做酒的品牌来找我,价格也很高,我都一度想接了,但因为跟品牌调性不搭,最后没有接。

我刚做的时候就定了明确的OKR,第一是涨粉,年前每个季度涨10万;第二是商业化,要能基本跑通。

现在看来,今年的目标基本都已经达成。

拒了阿里P9的offer,UP主收入让我很满意

极客队长GeekLead丨知识区 科技 38.3万粉丝

金主:三星等

我们就两个合伙人,我是搞金融的,做过中等规模金融公司的高管,也在国内互联网大厂干过;我的合伙人是一线互联网大厂的工程师。做UP主一年时间,我现在全职,收入能够匹配我的心态预期,连阿里P9的offer都拒了。

B站用户的特点是高学历和年轻化,他们自身有知识储备有判断力,在B站想打动他们要保证三点:第一是做的内容对得起你的用户;第二内容要做你熟悉的和感兴趣的,做专业的东西;第三点考验UP主的兼容性,能否和你的客户相结合。

这就要求在B站UP主要建立自己的“人设”,只有人设立住了别人才会相信你,这个人设不是过去的光环,不是XX公司的原高管就高人一等,而要把心态放平,用内容打动人,才能建立你和粉丝之间的信任。

有了内容有了信任,B站商业化的壁垒就很容易打破。我们很早期的时候就已经开始接广告,当时也就发了两三期视频,我们基本不主动做商务,从后台找来的就已经让我接不过来。

我们主要做的是科技和财经类的观点输出,我们不会做素材堆积,是做观点、做逻辑输出,信息密集度是入门要求,这一点是我们和B站其他UP主不太一样的地方,其他很多财经类UP主都是素材堆积。

我们一开始定价就非常高,远超相同粉丝量的UP主,同时接广告的频率很高。在我看来,恰饭与做内容并不冲突,我们想要做到的,是每一期视频都是能同时做到恰饭和涨粉,我们可以不恰饭,但要恰就要做到既能恰饭,也能让粉丝接受。

我们是怎么做到的?

首先第一步是品牌的筛选。我们只接三类品牌的广告,第一类是BAT级别的大厂,品牌知名度够高;第二类是有自己核心技术的创新公司;第三类是有营销特色的公司,比如江小白之前找了我们,虽然没做但符合我们对公司品牌的要求。

除了符合品牌标准之外,还要符合我们的调性。比如某BAT大厂要做广告,品牌符合要求,但内容传播上产生分歧,第一他们要求的传播点不够硬核,第二传播方式我们觉得不行,最后就没有和他们合作。

商业化很重要,但不能什么饭都恰。在B站恰饭选择品牌就和直播带货选品一样重要,UP主商业化的本质是用自己的信用去影响你的粉丝,只要失败一次你就万劫不复。

把燕窝风味饮料说成燕窝,那死了就是活该。你要清楚谁是你的衣食父母。你没有用过,你没有喝过,你就推荐给你的粉丝,我想问一句,你会推荐给你的父母吗?

选好了品牌,接下来就要做好沟通。这步非常重要,不能说金主给一个什么东西就按他们要求来,要按照频道特点进行定制,比如品牌发了很多公关稿的东西要求插入,我们会说服他要进行阐述、解释、包装,因为直接插入的话,很多观众会直接X掉。

现在B站很多广告主恰饭是硬上,我觉得这样不会长久,B站的年轻人们终有长大的一天。我们主要做品牌的软广,软到让用户无法察觉是在恰饭,在恰饭生存与保护调性间达到平衡。在其他的平台很多都是涨粉然后快速收割,而在B站UP主、品牌与用户是需要长期互动,赚一波快钱没有意义。

今年11月,我们接了三星的一个广告。三星是有核心技术的,但他们在国内的宣传需要考虑用户的情绪。所以我们给他做了处理,第一是在PR三星技术要点的情况下不刺激国内用户的情绪,第二是挖掘和传播相结合的点。

最终我们设计了一个芯片科普的选题,先是讲芯片制程的极限是什么,再到芯片异构的意义,在技术科普的过程中自然嵌入三星Exynos的技术特点。同时挖掘传播点,我们结合了芯片卡脖子这个科技受众关心的问题。

整个视频的节奏像一个漏斗一样,先用标题框住一个较大范围的流量池(芯片卡脖子),再用相对硬核的内容(芯片制程科普),筛选出来感兴趣的人群,最终通过一步步提升阅读门槛筛选用户。这样能够看到最后的,大概率是品牌想要影响的受众(从业者等ToB用户)。这期视频播放近20万,至少能影响几千名目标用户,那对想要做ToB传播的三星来说,钱就花的很值。

现在B站平台有红利,品牌争着做B站广告,但我们判断这种情况不会一直持续下去。所以我们会注意一些存量客户的运营,比如国际化企业在国内做品牌,要考虑国际和国内的品牌形象兼容问题,因为我们有国际化的背景,更能把握本地化形象的尺度。我们现在就会与一些4A公司建立长期合作,帮助他们的国际客户做好国内的品牌传播。

做品牌与B站用户之间的翻译官

盗月社食遇记丨生活区 美食 420.4万粉丝

金主:王者荣耀、芬达等

在聊商业化之前,首先不得不聊我们一直在创作的这一片土壤,也就是我们B站。有一个词语叫做兴趣生态,在我们眼中的B站用户,他们非常喜欢真实,和UP主之间的关系更像是朋友一样去相处,彼此是陪伴和成长。

B站有非常独特的社区文化和弹幕文化。B站有非常多的分区,不管你是喜欢美妆、游戏、喜欢吃、喜欢玩,你都可以在B站这个大社区里面找到属于你的兴趣角落;同时,弹幕文化也非常重要,及时的弹幕反馈让我们知道用户嗨点在哪,也会把这部分内容作为着重的部分,加入到下次视频当中。

基于B站独特的社区文化、弹幕文化,我们发现,创作内容和商业化这两者是可以共存的,尤其花火平台引入之后,我们可以有机会接触到更多的品牌,也给我们提供了更丰富的内容想象空间。

商单是连接品牌、用户各方的兴趣,我接单之后有三个步骤:首先我们要做好品牌和观众之间的一个翻译官,第二步去做信息的传递者,能够做到为品牌一键三连,第三步是做到兴趣的激发,为品牌在B站买房。

什么叫B站买房?我们发视频的时候一刷新就有三四百个评论,其中就有说你们难道都住在B站吗?所谓住在B站就是在B站有房,也就是说他们是B站的重度用户。

因为我们是最直接了解我们的观众,我们粉丝的,所以我们会从他们的兴趣点去出发,然后在这边收到品牌想要传达的理念和价值的时候,把它转化为一种兴趣语言、观众更容易接受的内容,把它制作成一个视频。

2019年末的时候,接到了王者荣耀的商单,当刚好是快过年了,品牌提出要展现有团就有聚这个点,我们就思索,有团就有聚,能不能找出来一个家庭,他们虽然是一家人,但是说着各地的方言。然后他们一起线上打王者,最后传递了有团就有聚这个感觉。大家通过看我们的视频,感受到了在游戏当中的陪伴和团聚,通过这样的方式强化了品牌的理念,传达了它想要的文化内核。

除了要完成翻译工作,还得为品牌一键三连。

举一个例子,今年我们接到了芬达的广告。当时芬达提出来说希望展现喝口芬达,脑洞大开这个点,没有要求具体做什么,虽然说很宽泛,好像是有很大发挥空间,但因为太宽泛了,反而很难去找到一个好的点。于是我们就从用户喜爱的兴趣出发,闷头想了两三天,想了一个点子,在淘宝上给我们的盗月社团宠量身定制一首歌曲,找了专业的录音棚把这首歌做了出来,做了个MV。

这首歌曲到现在已经成为了我们盗月社日常节目当中的一个梗,有小社员马上学会了这首歌曲,还翻唱了一下发给我们。

有一次印象比较深刻,我们当时去重庆出差,街头有一个给三十块钱就可以在街头唱歌,我就唱我的原创歌曲小沐之歌,没想到我这个歌一唱,突然围过来好多当地的粉丝,就有一种上街头认亲的感觉。

接下来就是为品牌在B站买房。

我们UP主制作出好的内容,就会帮品牌开发新的用户,我们会帮他建立构造一个场景,来做品牌的场景化,为品牌开阔更广阔的市场。

一个好的内容,在B站会具有很长的长尾效应。比如刚开始发布这个视频的时候可能两百多万的播放,那时隔一个月看,三百万了,再一看了五百万了。对于品牌来说,它的曝光也会延长生命力。这就是我们所想表达的,为品牌在B站买房。

举一个我们去年的案例,我们帮助在重庆酉阳农村里的老人做了一个策划,正好那个时候菊花白酒来找到我们合作,他们需求也很简单,就是希望能得到曝光。我们觉得可以把这两件事情结合到一起,我们用拍广告的方式,邀请爷爷奶奶来当我们的演员,拍这支酒的广告。

整个这条视频前面先是帮爷爷奶奶去秋收,之后跟他们吃饭、陪伴着他们,跟他们解释如何去做这个事情,最后我们把赞助的钱交给爷爷奶奶。当时拍摄的时候是九月九,我们构建了重阳节看望爷爷奶奶这样一个场景,构建出了这样一个需求,拍完这支广告之后,我们发现有很多的年轻用户,他们原本对白酒的兴趣并不大,但有粉丝说我虽然不喝酒,但是我会为了孝心而去给家里的爷爷奶奶买。

今年我们又和爷爷奶奶拍了一期公益短片,和中国长安网合作,是关于老年人防骗,同时我们这次也和科颜氏合作,为乡村小朋友们捐赠一个图书角。

关于这个图书角,这两天我们也一直接到小朋友给我打电话。他们跟我说,姐姐你在干什么呀,我下载了霹雳霹雳。我说不是霹雳霹雳,是哔哩哔哩。

我们盗月社成立了四年,我们有个小小的计划,希望明年能够成为兴趣的深化官,能够聚集各方的兴趣,去反复激发。也就是说我们要抓住观众的兴趣去做选题,策划成一个成系列型的节目,让品牌能够在这个系列中得到反复的强化和一个比较长线的曝光,来提升品牌的价值。

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